WebマーケティングやSNSを活用した見込み客の獲得

まずは、まだ店を知らない人に存在を知ってもらい、来店のきっかけをつくることが必要です。
飲食店やバーであれば、店内の雰囲気や料理の写真をInstagramで発信すると、足を運ぶきっかけになります。

もうひとつ欠かせないのが、Googleビジネスプロフィールの整備です。
「エリア名＋業種」で検索している人は、今すぐ行く店を探している層といえます。
営業時間や写真を最新の状態にし、口コミに返信するなど、来店につながる情報を整えておきましょう。

紹介制度の導入や異業種連携によるチャネル開拓

紹介は、広告とは異なり、友人や知人を通じて店を知ってもらえる経路です。
友人から誘われた店であれば、初めてでも足を運ぶきっかけになります。

取り組みやすいのは友達紹介クーポンです。連れてきた人と来た人の両方に特典を用意すると、常連が声をかけやすくなります。
近隣の飲食店と相互に紹介し合うキャンペーンも、新しい客層との接点をつくる方法のひとつです。

既存顧客のアフターフォロー徹底による離脱防止

顧客数を維持するには、新規のお客様を増やすだけでなく、一度来店したお客様に再び選んでもらうことも大切です。
初回来店時に名前を覚えて次に呼びかける、退店時にひと言添えるといった接客の積み重ねが、また来たいという気持ちにつながるでしょう。

高価格プランの提案や関連商品のセット販売による単価アップ

価格帯を3段階に分けると、お客様が予算や目的に合わせて選びやすくなります。
コースやセットを松竹梅で組み、いちばん売りたい内容を中央に置く設計もひとつの方法です。

クロスセルでは、声かけのタイミングを決めておくことも大切です。
ドリンクが残り少ないお客様に次の一杯を尋ねるなど、具体的な声かけのルールを決めておきます。
スタッフごとに対応が大きく変わらない仕組みを整えることで、継続的に取り組みやすくなるでしょう。

店内で楽しめる仕掛けづくりによる滞在時間の延長

滞在時間そのものを延ばす工夫も客単価に影響します。
店内で心地よく過ごせて、なおかつ手持ち無沙汰にならない時間をつくれると、一杯で帰るはずだったお客様が二杯目、三杯目を注文する流れが生まれます。

方法は業態によってさまざまです。
ボードゲームやトランプを卓上に用意する、音楽やスポーツ中継を流す、複数人で囲めるテーブル席を設けるなど、大がかりな投資を伴わない工夫もあります。バーや居酒屋でスペースに余裕があれば、ダーツやビリヤードといったアミューズメント設備を置く選択肢もあります。

いずれも、席の回転率とのバランスは業態ごとに異なります。
混雑時間帯の売上を落とさない範囲で、どの時間をどう使ってもらうかを決めておきましょう。

メルマガや公式LINEを活用した定期的な再アプローチ

ここで対象になるのは、すでに一度来店したお客様です。
時間が経つほど店の記憶は薄れるため、こちらから定期的に接点をつくります。

公式LINEなどを活用し、雨の日限定のクーポンや週末のイベント情報を届けることで、再来店のきっかけをつくれます。
ただし、配信が多すぎると負担に感じられる可能性もあるため、お客様の反応を見ながら内容や頻度を調整してください。

リピート購入を促すポイント制度や会員ランク特典の設計

来店ごとにポイントがたまる仕組みは、次回来店するきっかけになります。
公式LINEのショップカード機能を使えば、紙のカードを配らずに運用できます。

また、来店回数に応じたランクを設ける方法もあります。
裏メニューを用意する、席を優先して確保するなど、常連客ならではの特別感を演出することで、満足度を高め、再来店のきっかけをつくれます。

ステップ1：行動目標（行動回数や訪問数など）の明確な数値化

売上目標だけを掲げても、明日の動きは変わりません。数値にすべきなのは、自分たちで動かせる行動の回数です。

たとえば、追加注文を尋ねる回数やSNSへの投稿本数が挙げられます。
1日に何回、誰が行うかまで決めれば、達成できたかどうかをその日のうちに確かめられます。

ステップ2：週次・月次での振り返りとボトルネックの修正

決めた行動は、週に一度は振り返ります。売上と顧客数、客単価、再来店に関する数字を並べ、どの数字が動いたかを確かめる程度で十分です。

「先週は客単価が伸びなかったから、今週は追加ドリンクの声かけを増やそう」といった会話を交わすだけでも、行動は修正されていきます。
月末には1か月分をまとめ、続ける施策とやめる施策を決めてください。

ステップ3：成果につながった行動（成功パターン）のマニュアル化

成果が出た行動は、特定のスタッフの感覚にとどめず、店全体で使える形にします。

会話の切り出し方や、追加注文につながった言い回しを、ノートや共有メモに書き出すだけでも問題ありません。
新しく入ったスタッフも確認できるようにしておけば、店舗全体で同じ行動を実践しやすくなります。

まとめ

売上を上げるには、顧客数・客単価・購買頻度のどこに改善余地があるかを見極め、施策を絞ることが大切です。
SNSや地図検索による認知拡大、セット販売や声かけによる単価アップ、公式LINEやポイント制度による再来店促進などに取り組み、結果を定期的に振り返りましょう。

さらに、集客や再来店のきっかけを増やすだけでなく、来店したお客様に店内で楽しんでもらうため、設備を導入することも選択肢のひとつです。
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